笔者一直在思考对于一个网络公司拿什么去做市场竞争，竞争的核心又是什么的问题，已经有太多的讨论，说法可谓百家争鸣，八仙过海。我对这个问题也已经考虑很久。去年从原公司辞职的时候，觉得有了一个结论，那个时候就想就我所考虑的东西写些什么，但因为自己觉得还有想太明白，所以现在才开始敲键盘。

今天就跳出网站建设的行业来观察下这个问题，先看几个案例：

周边现象回顾

一个连锁美容美发机构的老板这样培训员工：如果看着美发师暂时分不开身，负责洗头的就给客户多洗一会儿头，多按摩一会儿，多陪着聊两句。如果下雨了，就用伞把客户送到路边车里。结果，他的回头客户非常多。

一个KTV这样培训员工：客人如果打车到店，下车后立马递上一张印着公司广告的纸条，上面写着刚才客人所乘坐出租车的车牌号，以及如果落了东西在车上要打哪个电话；包房里每个客人的酒杯用带有可爱卡通图案的小即时贴贴上，就不会混淆了。结果，他的店里开房率很高，每天几乎一半的房间是营业前就预订了。

一个装饰公司这样管理现场：凡是卫生间和厨房等需要排水电管在墙面的，贴完瓷砖后，立刻用印制好的箭头标贴上，写着：此处有水电管路，严禁打钻。做好的木柜子，立刻用薄膜包起来，写着：严禁放置任何铁质工具。结果，凡是看过工地的客户总觉得公司管理非常规范，让人放心。

一个小超市有这样的细节：总是在门的低矮处安装一个小孩子也可以用的小把手，在卫生间有小孩子也可以用的洗手池，而且在门口写明卫生间随意使用。结果，很多带孩子散步顺带买东西的客户都喜欢到这个超市。

记得十多年前上大学，一个食堂里的师傅是负责卖炒肉类的，他不像其他师傅，总是先舀一大勺菜起来，然后抖两下，再抖两下，最后才放到你饭缸里。他总是舀起来就直接放到饭缸里。结果，我老愿意到他的窗口打肉菜。哈哈……

类似这样的事情还有很多，他们凭什么能获得那么多的客户？背后共同点是什么？到底是什么东西让客户花了钱觉得值？

我的结论是：他们无一例外的都为客户提供了免费的附加值。

服务所产生的附加值

什么是附加值？简单说就是，客户付了钱，他理所应当要获得价格里必需包含的东西，除了这个必需包含的东西以外，额外获得的部分，就是附加值。

比如，客户多享受了几分钟的按摩，多享受了雨伞陪护，额外得到了放置打车损失的保障，不用再担心自己的酒杯会被混用，不用再担心水管被打爆，不用再担心做好的柜子留下“小遗憾”，让小孩子也获得了享受帮大人开门的成就感，让路人轻松解决“三急问题”，让我这个穷学生觉得“这点肉才差不多对得起这个价嘛”……

老干妈的创始人陶华碧，原来在贵阳街头开小饭馆，生意非常红火，可是后来一下子就一落千丈，仔细一打听，竟然是因为原来提供客户都很喜欢免费提供的自制辣椒酱，而现在不提供了，客户就觉得有些败兴了。之后干脆关了小饭馆，一门心思就做辣椒酱了，居然将辣椒酱行业的百年老店——永丰辣酱踩在脚下。

这些都是额外获得的，而正是这种“免费的、额外的”东西，让客户觉得“这个钱花得，值！”最后得出结论：“以后还来”的结论。

商家折腾半天，又是广告，又是促销，还动不动就杀血放价的，为什么？不就是想两条嘛：一是赚钱，二是赚最多的钱。这就产生了一个前提：有客户，而且有最多的客户，而且有最多的愿意花钱重复消费的客户。

问题是，花了开发成本了，客户也来了，如何留住客户？又如何产生“开发成本为0”的回头客？一切的先决条件只有一个：让前期客户觉得：“不错，这钱花的值！”

无论是高档消费，还是日常消费，只要客户觉得“花钱不值”，那失去的就不会仅仅是一个客户，绝对是失去一大片客户。而只要让客户觉得“这钱花得舒坦”，你绝对会得到一群潜在客户。这些潜在客户都是不需要分担任何开发成本的“高利润客户”。这样的客户不就是每个公司都梦寐以求的群体吗？

所以，附加值的有无，附加值满足客户心理需求的强弱，就完全决定了一个企业开发客户的能力大小。

但这里就要提出一点来了：附加值要起作用，有个先决条件——企业提供的产品本身品质过硬。

你的网站设计师水平很烂，你就是送把伞给客户，客户也只会觉得：本来就应该嘛，看我的网站都做成什么样啦？这伞就当补偿了。这伞不会也有问题吧？

你的KTV唱歌音箱效果很差，话筒老是尖叫，你就是替客户付打车钱，客户也不会再乐意让享受变折磨。

你的工艺质量做得一塌糊涂，你就是白送装修给客户，客户也只会毫不犹豫的拆了重来。

你的超市里假货一大半儿，你就是再打折，人也不愿意“顺便进来看看”。

你的肉都是过期臭的，你就是给我双份，我也不愿意看一眼。

所以，过硬的产品+打动客户内心的附加值，才是企业竞争的核心卖点。过硬的产品，只能提供客户本来就需要的使用价值，而附加值则能给客户带来本来期望之外的“惊喜”。惊喜是打动客户最犀利的武器！谁不喜欢“惊喜”呢？

我们来看整个中国的市场消费环境，会发现一种非常不正常的情况：客户第一次选择消费某个品牌前，总是会有这样的期望——千万别是面上吹得好听，其实里面一包草。就比如做头发的人，走进店面之前就会有一种潜意识：就算剪不好，千万别让我见不了人就行。选装饰公司的客户会想：不奢望五星级水平，别像三星级就成。进KTV的人会想：就算设备不是一流，至少别让我连自己唱什么都听不清吧，更别结账狠宰我一刀……

诸如此类的情况，各位看官恐怕也经历过不少吧。面对这样的大环境下，如果除了获得预期的价值以外，还能获得额外的惊喜，那你的公司就是想卖不了产品也难。

更进一步的说，除了对客户的附加值以外，对员工如果也能有超越期望的附加值，那么公司想做不好都不可能。

前段时间炒得非常热的一个火锅店——海底捞。给客户的附加值不用说了：看一个客人鞋子脏了，就立马安排人帮人擦鞋，哪知客户非常满意，于是，以后就所有客户都可以享受免费擦鞋；一个客户说很喜欢火锅里的辣酱，马上经理就送了一瓶辣酱给客户，并告诉他，以后随时可以来拿。一个客户专挑做辅料的萝卜丝吃，于是立马专门送一盘凉拌萝卜丝。这样的服务能有客户不喜欢的？对员工更是如此：不是简单的包吃包住就完了——帮员工一起供养家里的大学生，帮员工清还家里的债务，帮员工解决子女的就学问题。家庭感，家人感，这就是员工获得的额外的附加值。获得这样惊喜的附加值的员工，还不得拼命帮你干啊！

还有也是炒得很热的胖东来超市连锁。他直接给员工发同行三倍的薪水，让员工能比同行职员更早更轻松的实现自己的梦想。连扫地的大嫂都会主动的趴在地上一点一点的抠脏东西。为什么？不是简单的珍惜高薪水，而是让员工离梦想更近了。这就是附加值。

附加值，既可以让一个企业征服越来越挑剔的客户，俘获客户的“芳心”，并且牢牢的栓在自己身上，更可以让企业爬上管理界的珠穆朗玛峰——“让每个员工真正用心做事”。

现代商业社会需要服务外的附加值

可以这么说，现在商业的竞争，核心已经不再简单停留在商品价格包含的“理应价值”上，而是做了价值的延伸，更真正的关注人性和心理的需求，在附加值上的竞争已经成为了商业竞争的核心竞争力。而创造附加值的能力，也就成为了一个企业是否能路越走越远的重要考量。

我大胆放言：将来没有附加值创造能力的公司，将无法生存！

又到凌晨快一点了，忙着唠唠叨叨了那么多，结果让老婆都一气之下先回家啦，还得赶快回去哄老婆，哈哈。

一点浅见，还望方家有以教之，斧正为感！